A propos de la formation
PROGRAMME
NOTRE RAISON NATURELLE : L’ORDRE LOGIQUE DU VENDEUR Comment personnalisée son introduction ? Quelques exemples de raison naturelle Les réponses possibles du client
Les règles de base de la communication Comment exploiter les réponses du client ?
SON CAHIER DES CHARGES : L’ORDRE LOGIQUE DE L’ACHETEUR La question à poser Les réponses possibles
Un accord sans condition Un accord avec condition Une réponse insuffisante.
Qualifier notre interlocuteur Etre sur d’avoir tous les éléments pour réussir la vente.
Les règles de base de l’utilisation du téléphone
1Le choix des mots
2 L’utilisation de la voix – Chaleur et rythme
– Intonation, ponctuation – Adaptation du ton à l’interlocuteur
3 Le contact avec l’interlocuteur – Suis-je avec le bon interlocuteur
– Etre au diapason – Savoir utiliser le sourire et la sympathie – Savoir rassurer – Employer un langage positif
4 Connaître les motivations du client -Achat décidé ou impulsif
5 Découvrir les feux verts au cours d’un appel téléphonique -déceler les moments clés d’un entretien téléphonique
6 Répondre aux objections en les positivant -Les types d’objection -Comment y faire face
7 Finaliser une vente -Trouver les mots efficaces -Rassurer son interlocuteur
La Vente en direct
DECOUVRIR LES BESOINS DE SON CLIENT
Le premier point du cahier des charges est « de bons prix » Le premier point du cahier des charges est « la qualité de vos produits » De façon plus générale
LA FORCE DES QUESTIONS Savoir utiliser les bonnes questions Redevenir un enfant
L’ECOUTE ACTIVE La soirée amicale La gamberge La prise de notes ? Pourquoi prendre des notes ? La bonne technique pour prendre des notes
PROPOSERUNE OU DES SOLUTIONS PERSONNALISEES L’importance de la proposition Quel est le budget du client ? La présentation du prix
Il existe 5 faits cruels dans le marché actuel
SAVOIR NEGOCIER Les 6 explications de notre complexe du prix Savoir dire « NON » sans perdre son client Savoir dire « OUI » sans perdre de l’argent Quel doit être le montant d’une remise ?
ARGUMENTER LES NOTIONS DE CARACTERISTIQUE ET D’AVANTAGE La notion de caractéristique La notion d’avantage
CONCLURE QUAND ET COMMENT Quand conclure ?
Comment conclure ? Les 3 mots magiques pour conclure Aux 3 mots magiques, 3 réponses possibles