A propos de la formation
OBJECTIFS
Apprendre à maîtriser les principes essentiels de l’acte de vente Adopter un comportement commercial pour assurer l’avenir de l’entreprise artisanale La vente c’est d’abord un problème de communication Découvrir et mieux connaître la clientèle Les différents types de clientèle, Les besoins et les motivations. Présenter une offre : Votre devis – Votre prix – Votre facture Dialoguer efficacement avec le client Construire un argumentaire Répondre aux objections Conclure la vente
PROGRAMME
L’accueil et la prise de contact
Sourire ; Saluer ; Observer ; Patienter ; Entreprendre La règle des premiers :Les premières secondes, premiers pas, premiers gestes, premiers
Rechercher les besoins et les motivations
La pyramide des besoins Les motivations d’achat (méthode “SONCAS”) Les 3 étapes du besoin (latent, exprimé, satisfait) Le recueil des éléments indispensables Les questions les plus courantes et les résultats attendus L’écoute passive ou active
Présenter son produit
Les grands principes de l’argumentaire Sélectionner ; Construire ; Énoncer Les questions de contrôle
Répondre aux objections
Les techniques fondamentales de la réfutation des objections appliquées à la vente
Conclure sa vente
Discerner les signaux d’achat et les freins à la vente Les ventes complémentaires La fidélisation Les derniers mots