A propos de la formation
LE PROGRAMME DE LA FORMATION
1 Phasage d’une négociation
Place de la négociation dans le processus achats/vente. La préparation et l’entretien. Le ciblage des objectifs. L’évaluation du périmètre.
Les points à aborder et dans quel ordre ? Le rapport de force acheteur/vendeur et enjeu. La mise en place de stratégies. La sécurisation du pilotage.
2 Les besoins du client
Questionner pour découvrir le SONCAS du client
3 Outils du négociateur achats/vente.
Le diagnostic situationnel. L’argumentaire achat/vente. La capacité d’engagement de l’acheteur. Objectif et limites. Points de ruptures quantifiés. Concessions – Contreparties. Check-list de questions à poser. Le questionnement, la reformulation. Le compte-rendu d’entretien.
4 Postures efficaces pour réussir
La place du négociateur achats/vente face à ses interlocuteurs internes. Démarrage et conduite efficaces d’un entretien de négociation. Gérer le rapport de force. Doser ses ressources. Bonnes pratiques de communication.
Exhaustivité et précision. Détachement et anticipation face à l’acheteur/vendeur. Écoute et discernement. Résistance et échange. Empathie et assertivité. Gagner la confiance et le respect de son interlocuteur. Savoir quand s’arrêter.
4 Le langage outil de précision
Le non verbal qui peut trahir Interprétation de la gestuelle La synchronisation Vouloir persuader
Vidéo projecteur, caméra vidéo, matériel audio, tableau blanc, dossier individuel papier ou/et clé USB