Passer du Devis à la Commande

OBJECTIF

Valoriser au maximum les contacts commerciaux et faire du devis un marché traité.

PROGRAMME

. La présentation du devis : quand ? comment ?
. Les précautions à prendre : conditions générales de vente, solvabilité du client, formalisation de l’accord.
. Le devis de A à Z : les différentes phases de négociation

• –  Détecter le besoin du client et adapter sa proposition commerciale

• –  Développer une relation client dès le 1er contact (téléphonique ou en face à face)

• –  Savoir quand et comment présenter un devis

• –  Argumenter son offre et convaincre le client de signer : mise en situation

  1 LES ENJEUX D’UN DEVIS

  A UNE OU DES SOLUTIONS PERSONNALISEES L’importance de la proposition
  Quel est le budget du client ?
  La présentation du prix

  Il existe 5 faits cruels dans le marché actuel B-SAVOIR NEGOCIER
  Les 6 explications de notre complexe du prix Savoir dire « NON » sans perdre son client Savoir dire « OUI » sans perdre de l’argent Quel doit être le montant d’une remise ?

  2 ARGUMENTER

  A- LES NOTIONS DE CARACTERISTIQUE ET D’AVANTAGE La notion de caractéristique
  La notion d’avantage
  B-L’ARGUMENT DOIT ETRE ADAPTE

  L’arbre à came en tête.
  C-LA FORCE DE CONVICTION
  D- LES REGLES DE L’ARGUMENTATION

  3- CONCLURE

  A- QUAND ET COMMENT
  Quand conclure ?
  Comment conclure ?
  Les 3 mots magiques pour conclure
  Aux 3 mots magiques, 3 réponses possibles

  4-SAVOIR PARTIR

  Qui doit prendre l’initiative de partir ? Quand prendre cette initiative ? Comment procéder ?
  Pourquoi réussir sa sortie ?

  A- PRENDRE DES REFERENCES ACTIVES
  Qu’est ce qu’une référence active ?
  Pourquoi les gens aiment donner des adresses ?
  Quelles sont les raisons qui doivent motiver notre envie de créer des réf actives ? Quelle sont les difficultés ?

  Comment y parvenir ?