Liste de souhaits
Catégories : Vente Commercial Achat

A propos de la formation

OBJECTIF

Mobiliser efficacement son attention sur la recherche des opportunités commerciales
· Comprendre les ressorts de la vente pour adapter son action
· Maîtriser les basiques de la vente concurrentielle

· Améliorer sa pratique commerciale

PROGRAMME

INTRODUCTION

1- SE PREPARER

  1. A-  MATERIELLEMENT SUIVI CLIENTELE

  2. B-  PHYSIQUEMENT
    Ai-je l’attitude physique du gagnant ?
    Le choix des vêtements, des couleurs et des accessoires

  3. C-  PSYCHOLOGIQUEMENT Ai-je une attitude positive ? Je suis prêt à sourire. L’importance du regard.

    La poignée de main.
    Une image superbe de préparation mentale. L’auto ancrage en PNL
    Le mode d’emploi en 7 points.

2-LA PRISE DE CONTACT

A- LA PRESENTATION DU VENDEUR

B- LES INTRODUCTIONS INTERDITES Le temps

Le « comment allez-vous, » Le foot, le rugby ,
La flatterie
Le « je passais par là »

Le « j’étais chez un tel »
Le « j’avais un trou entre deux clients »
Le « comment vont les affaires ? »
Le « Pas encore en vacances ? »
Le « Quoi de neuf »
Pourquoi toutes ses ouvertures hors sujet ?

C-NOTRE RAISON NATURELLE : L’ORDRE LOGIQUE DU VENDEUR Comment personnalisée son introduction ?
Quelques exemples de raison naturelle
Les réponses possibles du client

Les règles de base de la communication Comment exploiter les réponses du client ?

D-SON CAHIER DES CHARGES : L’ORDRE LOGIQUE DE L’ACHETEUR

E- LE BUTIN
La question à poser Les réponses possibles

Un accord sans condition Un accord avec condition Une réponse insuffisante.

Qualifier notre interlocuteur
Etre sur d’avoir tous les éléments pour réussir la vente.

3-DECOUVRIR LES BESOINS DE SON CLIENT

  1. A-  EXEMPLES

    Le premier point du cahier des charges est « de bons prix »
    Le premier point du cahier des charges est « la qualité de vos produits » De façon plus générale
    B-LA FORCE DES QUESTIONS

    Savoir utiliser les bonnes questions

    Redevenir un enfant

  2. B-  L’ECOUTE ACTIVE

    La soirée amicale
    La gamberge
    La prise de notes ?
    Pourquoi prendre des notes ?
    La bonne technique pour prendre des notes

4-PROPOSER

A- UNE OU DES SOLUTIONS PERSONNALISEES L’importance de la proposition
Quel est le budget du client ?
La présentation du prix

Il existe 5 faits cruels dans le marché actuel B-SAVOIR NEGOCIER

Les 6 explications de notre complexe du prix Savoir dire « NON » sans perdre son client Savoir dir « OUI » sans perdre de l’argent Quel doit être le montant d’une remise ?

5-ARGUMENTER

A- LES NOTIONS DE CARACTERISTIQUE ET D’AVANTAGE La notion de caractéristique
La notion d’avantage

B-L’ARGUMENT DOIT ETRE ADAPTE L’arbre à came en tête.

C-LA FORCE DE CONVICTION
D- LES REGLES DE L’ARGUMENTATION

6- CONCLURE

A- QUAND ET COMMENT Quand conclure ?

Comment conclure ?
Les 3 mots magiques pour conclure
Aux 3 mots magiques, 3 réponses possibles

B-SAVOIRPARTIR
Qui doit prendre l’initiative de partir ? Quand prendre cette initiative ? Comment procéder ?
Pourquoi réussir sa sortie ?

C-PRENDRE DES REFERENCES ACTIVES
Qu’est ce qu’une référence active ?
Pourquoi les gens aiment donner des adresses ?
Quelles sont les raisons qui doivent motiver notre envie de créer des réf actives ?

Quelle sont les difficultés ? Comment y parvenir ?