Vendre en Période Difficile

OBJECTIF

A l’issue de cet « Entraînement aux techniques de vente en période difficile » le stagiaire sera capable de :
· Mobiliser efficacement son attention sur la recherche des opportunités commerciales

· Comprendre les ressorts de la vente en temps de crise pour adapter son action · Maîtriser les basiques de la vente concurrentielle
· Améliorer sa pratique commerciale

PROGRAMME

· Comment les clients décident en période de crise ?
-Quelles sont les étapes du processus d’achat chez les clients ?
-Qu’est-ce qui change ou va changer pour en tirer partie
-Comment aligner le processus de vente sur le processus d’achat du client pour être plus efficace?

· Quelles sont les principales opportunités actuelles ?
-Quels sont les besoins pour lesquels vous avez des réponses et que la “crise” va développer chez vos prospects?

· Comment prospecter efficacement quand les clients sont très sollicités? -L’approche téléphonique des prospects et des clients existants.
-Le rendez-vous de prospection
-Comment intéresser les clients qui ont moins de moyens et qui sont très sollicités ?

-A faire et à éviter dans la phase « contact »

· Comment faire une découverte efficace pour trouver des opportunités chez le client ?
-Quelles ont les informations prioritaires à découvrir ?
-Besoins, enjeux, sponsors, décideur, priorités

-Comment amener les prospects à prendre conscience et à parler de leurs difficultés?
-Comment se servir des difficultés de vos clients pour vendre ? Pas de douleur ! Pas de changement

· Comment convaincre de l’intérêt de votre proposition ?
-Comment lier votre offre aux besoins prioritaires du client?
-Comment démontrer la valeur de votre offre avec une approche de R.O.I. (Retour sur investissement)
-Comment traiter les principales objections liées à la crise ?

· Comment conclure vos entretiens de façon efficace ? -Comment engager le client ?
-Comment gérer les dossiers qui se reportent et qui trainent? -Comment garder sa motivation dans une période difficile? -Comment rassurer, conforter et fidéliser le client ?